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Riscos, Rentabilidade e Liquidez
Roberto José Martins Lima

A AVALIAÇÃO DA LUCRATIVIDADE

A medida do lucro

Novos empreendimentos são criados pelos seus idealizadores com a finalidade de auferir ganhos financeiros. O objetivo de ganhos pode se restringir à obtenção de rendimentos necessários à subsistência de seus fundadores. É muito comum a existência de novos empreendimentos que surgem com este propósito. Usualmente pequenos negócios, individuais ou com poucos sócios e que usualmente tem os fundadores como gestores ou trabalhando no empreendimento.

O objetivo de ganhos pode ser mais elaborado, na medida de investimentos que sejam parte de um portfólio de aplicações em que medidas mais sofisticadas de ganhos e retorno são utilizadas.

Qualquer seja o formato é apropriado que assumamos que o lucro, o ganho financeiro é o objetivo final dos empreendimentos formados com finalidade econômica ou comercial (para diferenciarmos de empreendimentos filantrópicos, esportivos ou sociais).

Não convém neste nosso espaço nos alongarmos sobre definições ou discussões mais aprofundadas sobre os conceitos de lucro. O leitor interessado pode recorrer à Bibliografia específica ( ver " Contabilidade para Administradores" ). Para nós aqui é suficiente o conceito de lucro como de ganho financeiro num determinado período de tempo. De maneira mais apropriada, para o empreendimento dar lucro em um determinado período é necessário que produza recursos acima dos gastos que realize no mesmo período.

Aqui faço questão de ressaltar, nosso objetivo não é discorrer em como obter lucro. Nosso objetivo é ressaltar a importância de monitorar, controlar a realização de lucro pelo empreendimento como fator de minimização do risco empresarial.

Ao realizar prejuízo o empreendimento estará consumindo os investimentos que foram feitos até então.

De fato novos empreendimentos têm a tendência de apresentar prejuízos nos seus estágios iniciais ou em fases de grande crescimento.Por exemplo, é notório o fato que a AMAZON.COM, a empresa de e-commerce de maior sucesso mundial, após vários anos de sua fundação nunca apresentou lucros.

Isto ocorre em grande parte pela necesidade de consumir recursos contínuamente no sentido de abrir novos mercados, obter novos produtos, construir novas estruturas. Durante este período não se realizam lucros ou ganhos financeiros.

Porém ao não realizar lucros são consumidos os recursos financeiros aportados ao empreendimento. Além disto paira sempre a dúvida quanto à viabilidade do negócio no futuro. Realizará lucros algum dia?

Portanto a não realização de lucros só pode ser tolerada em períodos bem definidos e desde que se avalie concretamente como algo transitório.

Neste sentido reforçamos a importância da apuração sistemática de lucros.

Não é algo difícil. Hoje em dia inclusive são disponibilizados "softwares aplicativos" de baixo custo e bastante acessíveis quanto aos seus funcionamentos que permitem a partir do contrôle de caixa do negócio a apuração periódica dos resultados (os mais famosos são o Quicken da Eversystems e o Money da Microsoft).

Outra maneira muito apropriada é contratar um contador. Neste caso é importante que se defina bem o que se quer. Os pequenos negócios e os novos negócios no Brasil muitas vezes relegam ao Contador o papel estrito de assistente fiscal. Assim toda a contabilidade é desenvolvida na medida da necessidade de obtenção dos relatórios necessários ao Fisco. Com a possibilidade de apuração do lucro pelo critério do Lucro Presumido então não há necessidade de apuração de lucro e desta forma o empresário fica totalmente sem informações sobre o desempenho econômico de seu negócio.

Portanto insisto, é importante que se contrate um contador e uma contabilidade com a finalidade de prover relatórios de uso interno e gerencial que retratem o desempenho econômico e financeiro.

O foco no lucro é um importante instrumento de viabilização de negócios. Básicamente consiste em priorizar as ações e as decisões no sentido de aumentar as receitas ou diminuir as despesas. Se possível ambos.

Assim a cada momento deve ser qustionado, esta ação aumentará as vendas? Diminuirá despesas? O foco no lucro é antes de tudo um processo de aprendizado, de educação, treinamento.

No caso de uma empresa ou de um empreendimento deve ser algo coletivo. Tem de se transformar em uma cultura na empresa.

A partir deste foco os relatórios de aferição, isto é os demonstrativos de resultados, passam a ter sentido e prioridade.

Não basta que sejam preparados relatórios mensais de resultados. Estes precisam ser verdadeiros mapas de aferição do desempenho do empreendimento.

Em muitas empresas para as quais tenho trabalhado o relatório de resultados é algo restrito ao empresário ou Gerente Geral. Os gerentes estão distantes do foco, o lucro. Recebem tarefas que sejam, aumentar vendas, conseguir determinados índices de produtividade, obedecer certa disciplina quanto a comportamentos e tarefas. São deixados à margem do foco de trabalho da empresa que é a obtenção de lucros nas suas operações.Com relação à lucratividade podemos então resumir para os novos empreendedores as seguintes recomendações:

Defina metas de lucro por período (veremos como proceder para isso abaixo).
Estabeleça como sistemática o acompanhamento periódico, o usual é que seja mensal, do resultado obtido pela empresa ou empreendimento.
Socialize estas metas com os seus colaboradores para que sejam parte do esfôrço e devidamente focados no objetivo.
Não tolere prejuízos.
Postergue as despesas, priorize a obtenção de receitas.

Um interessante instrumento analítico para efeito de planejamento dos lucros de uma empresa se denomina, análise do ponto de equilíbrio ou análise preço-volume-lucro.

Análise do ponto de equilíbrio

Um interessante instrumento analítico para novas empresas consiste na avaliação do ponto de equilíbrio. Por este instrumento de análise procura-se básicamente identificar o nível de vendas necessário para que a apresenta não incorra em prejuízos.

O foco em vendas se justifica pois esta é uma variável que não está sob contrôle da empresa, dependendo em grande parte de fatores de mercado.

Vejamos como funciona.

A princípio devemos considerar que o lucro de uma empresa é dado pela difernça entre receitas e despesas. As despesas são gastos que são incorridos justamente para que a empresa possa gerar as receitas. Portanto:

Lucro = Receitas - Despesas

As despesas por sua vez podem ser classificadas em dois grandes grupos, as despesas fixas e as despesas variáveis. Portanto teremos:

Lucro = Receitas - Despesas Variáveis - Despesas Fixas

As despesas variáveis são aquelas que variam proporcionalmente com a variação das receitas. Por exemplo, os impostos pagos em cada nota fiscal, como o imposto sobre serviços (ISS), o PIS, o COFINS e as comissões incidentes sobre vendas.

As despesas fixas por sua vez ocorrem sistemáticamente independentemente do movimento de vendas ou das receitas. Por exemplo, o aluguel do escritório, a conta de telefone, o salário do pessoal de secretaria e administração.

No chamado ponto de equilíbrio, o lucro é zero. Portanto:

0 = Receitas - Despesas variáveis - Despesas fixas

ou então

Despesas Fixas = Receitas - Despesas Variáveis

A diferença (Receitas - Despeasas Variáveis) é denominada Margem de Contribuição. Portanto no Ponto de Equilíbrio:

Despesas Fixas = Margem de Contribuição

Como as despesas fixas são conhecidas é possível determinar qual o volume de vendas que permita a igualdade acima.

Vamos a um exemplo simples.

Suponhamos um escritório de projetos, contando com um engenheiro e dois funcionários de secretaria e administração. Para a realização dos projetos são contratados autônomos, ficando a coordenação e a responsabilidade técnica com o engenheiro chefe do escritório.

No período de seis meses foram os seguintes os gastos do escritório por mês:

Despesas de Aluguel e Condomínio: R$ 3.200,00
Despesas de agua, luz, telefone:R$ 1.000,00
Outras despesas de escritório:R$ 1.000,00
Salários de pessoal de escritório:R$ 1.800,00
Salário variável dos projetistas: R$ 30,00/hora
Retirada mensal fixa do engenheiro:R$ 7.0 00,00
Impostos incidentes sobre as vendas: 15%
Preço de venda com impostos:R$ 75,00/hora de projeto

Os projetos são vendidos a partir de orçamento e com preço total para a tarefa. O valor por hora de trabalho é fornecido ao cliente para efeito de avaliação do custo entre os diversos fornecedores.

Vamos portanto examinar quanto o escritório precisa realizar de serviços por mês para que não incorra em prejuízo.

Para isso o primeiro passo é calcular as chamadas despesas fixas.

Despesas Fixas

Total R$ 14.000,00

Portanto:

14.000 = Receitas - Despesas Variáveis = Margem de Contribuição

No nosso caso as despesas variáveis são R$ 30,00/hora de projeto e 15% de impostos sobre as vendas. Sabemos também que a venda é feita com base em R$ 75,00 por hora.

Portanto podemos determinar o volume de vendas necessário para cobrir as despesas fixas de R$ 14.000,00.

Cada hora de venda vai gerar de margem de contribuição R$ 33,75.

Margem de Contribuição por hora = 75,00 - 15%de 75,00 - 30,00 = 33,75

Para gerar R$ 14.000,00 de margem de contribuição serão necessárias a venda de 415 horas.

14.000 / 33,75 = 414,8

Este número de horas por sua vez corresponde a uma Receita por mês de R$ 31.125,00. (415 x 75,00).

Visto nesta ótica a questão para o nosso engenheiro-empresário se torna, sou capaz de vender as 415 horas por mês?

A quantas vendas isto corresponde? Isto vai depender do tamanho médio dos projetos contratados. Vamos supor que cada projeto seja em média de 250 horas. Portanto nosso amigo vai precisar contratar 1,66 serviços por mês ou cerca de 5 projetos a cada tres meses.

No entanto para cada projeto contratado quantos orçamentos são apresentados? Sim, porque nosso empresário não contrata todos os serviços para os quais apresenta proposta.

Suponhamos que o índice de sucesso é de 20%. Portanto a cada 3 meses o engenheiro terá de apresentar pelo menos 25 orçamentos para em contratando cinco (20% de 25) poder pagar as despesas do escritório e o seu pró-labore.

Por outro lado até chegar a apresentar orçamento são necessárias reuniões prévias para conhecimento das necessidades dos clientes. È necessário saber quantas visitas ou contatos se convertem em pedidos de orçamentos?

Suponhamos que o nosso engenheiro já tenha um boa clientela e que de cada dois contatos um se transforma em pedido de orçamento.

Portanto nosso engenheiro, agora vendedor, precisa conseguir pelo menos 50 contatos ou visitas a cada 3 meses. Para cerca de 66 dias úteis podemos ver que nosso amigo precisará dedicar boa parte de seu tempo para as vendas.

Por outro lado se concluir pela impossibildade de gerar 50 contatos a cada três meses o que poderá fazer nosso engenheiro para equilibrar as contas de sua empresa?

Dessa forma vimos como um instrumento razoávelmente simples de avaliação de lucros pode contribuir para a gestão do negócio.

INTRODUÇÃO:VISÃO GERAL DA QUESTÃO
RISCO DOS NEGÓCIOS
A AVALIAÇÃO DA LUCRATIVIDADE
A medida do lucro
Análise do ponto de equilíbrio
FINANCIAMENTO, IMPACTO NO LUCRO E NA SOBREVIVÊNCIA
LIQUIDEZ : O AMORTIZADOR
ORGANIZANDO PARA A SOBREVIVÊNCIA DO EMPREENDIMENTO
CONCLUSÕES